Созданное три года назад предприятие KEMERI, занимающееся продажей промышленной автоматики и машиностроением, к сегодняшнему дню в несколько раз увеличило свою клиентскую базу, а теперь активно присматривается и к зарубежным рынкам. Менеджер по продажам KEMERI Марти Мериранд делится своим опытом и советует, как новому предприятию достичь заоблачных продаж и сохранить эти результаты.

Экспериментируйте с разными каналами продаж

Каналов и возможностей продаж сегодня великое множество. Чтобы найти самые подходящие для своего предприятия, необходимо поработать с различными каналами, испытать их в деле. При этом чрезвычайно важно понимать, кому и как предлагать свой продукт. «Поскольку значительная часть клиентов KEMERI – люди в возрасте 40–60 лет, руководители производственных предприятий или технические директора, основными каналами продаж являются телефон и реклама в Google, которая в случае нашей целевой группы работает очень хорошо», - говорит Мериранд.

В то же время надо постоянно отслеживать изменения, происходящие на рынке, и идти с ними в ногу. «Мы создали для KEMERI также каналы социальных медиа – пока они для нас еще не самые эффективные точки продаж, однако мы видим, что на промышленные предприятия приходит молодое поколение, активно использующее Facebook и  Instagram».  

Постоянные клиенты – краеугольный камень успеха

Мериранд рекомендует вместо разовой продажи сосредоточиться на поиске и сохранении постоянных клиентов. Для того, чтобы клиенты стали постоянными, они нуждаются в отличном и умелом обслуживании. «В нашем бизнесе ключевое значение имеют скорость и предложение компетентного решения. Всегда стремимся найти для клиента лучшее», - поясняет Мериранд принципы KEMERI по обслуживанию клиентов.

Отличное обслуживание, с большой долей вероятности, заставит клиента возвращаться и покупать другие изделия. «В качестве хорошего примера позитивного обслуживания клиентов могу привести Tele2, откуда мы как представители малого бизнеса всегда получали персональные и отвечающие нашим потребностям предложения. Я также высоко ценю то, что на все вопросы всегда отвечают быстро и основательно», - отмечает Марти Мериранд.

С самого начала ставьте высокие цели

Так как рынок Эстонии мал, стоит уже с самого начала планировать продажи на внешних рынках. «Мы с самого начала присматривали новые рынки за пределами Эстонии, на сегодняшний день у нас есть клиенты, например, в Румынии, Словакии и Польше», - рассказывает Мериранд, по словам которого, применительно к экспорту, конечно, имеют значение выполненная работа и рекомендации.

Говоря об экспорте, надо упомянуть о таком важном маркетинговом канале, как веб-сайт предприятия. Поэтому, уже делая первые шаги, надо формировать домашнюю страницу по возможности на нескольких иностранных языках. Желательно пользоваться услугами компетентного переводчика, чтобы сайт производил на иноязычного пользователя впечатление грамотного и профессионального.