Как вывести на рынок незнакомый бренд и сделать его общеизвестным? И возможно ли это в 19 лет? Ответы на эти вопросы даст основатель GKR Trade Герт Кристьян Рунги.

GKR Trade поставляет в Эстонию напитки таких известных брендов, как Vitamin Well, NOCCO, Barebells и холодный чай Arizona. Предприятие также производит: прохладительные напитки SLPLÄSH без сахара, соки и смузи Fruuti. На сегодня у GKR Trade 12 разных брендов в портфеле и одна заветная мечта – создать собственный бренд, который получит международную известность.

Герт Кристьян Рунги стал предпринимателем еще в школе, когда учился в 10-ом классе Сакуской гимназии. Тогда он вместе с друзьями занял третье место в конкурсе ученических фирм Junior Achievement. Бизнес-идея была простая – продавать майки с портретами. И это сработало: юным бизнесменам удалось продать не одну тысячу маек. А одной из самых популярных оказалась майка с портретом Эдгара Сависаара, которую не считали зазорным носить даже многие политики.

«Это было круто – самому зарабатывать деньги. И я решил сам себе стать начальником. Зачем мне работать у кого-то в подчинении? Чтобы однажды сделать что-то не так, по-своему, и сломать еще не начавшуюся карьеру? Нет, я хотел всё делать сам и ни от кого не зависеть», – вспоминает Рунги.

Важный источник мотивации

Важным источником мотивации для начинающего бизнесмена оказалась его мама. Она работала с утра до вечера, но на ее зарплате это никак не отражалось. «Маму такое положение дел явно не устраивало. И тогда она набралась смелости, ушла с работы и основала фирму по оказанию финансовых услуг. Теперь она могла работать дома и больше радоваться жизни. Для меня мамин пример стал серьезным мотивирующим фактором», – признается Рунги, который еще ни дня в своей жизни не работал на кого-то от зарплаты до зарплаты.

Кое-какой трудовой опыт у Герта Кристьяна всё же был. Учась в школе, он продавал газеты, а также проходил практику в отделе закупок Rimi. Он и свою собственную фирму основал, не дождавшись совершеннолетия. Закупал средства для отбеливания зубов, а потом предлагал их местным универмагам и стоматологическим клиникам.

И только спустя какое-то время, когда Рунги исполнилось 19 лет и он уже учился в Эстонской школе бизнеса EBS, его заинтересовали витаминные напитки. Молодой человек обратил внимание, что многие, побывав за границей, потом выкладывали в социальных сетях снимки витаминных напитков. Потребителей явно привлекает эта товарная группа, подумал он. И начал рассылать международным производителям таких напитков письма с просьбой позволить ему стать дистрибьютером их продукции. Ответили далеко не все, но одной из откликнувшихся фирм оказалась Vitamin Well, которая предложила встретиться в Швеции.

«Я им честно сказал, сколько мне лет. Но добавил, что у меня есть сильные партнеры, которые разбираются в этом бизнесе. На самом деле я тогда всё делал практически в одиночку. Позвал на помощь только одного своего друга. Сейчас я вспоминаю всё это с ужасом, как же мы мало тогда знали и как отвратительно подготовились к шведской встрече. Это просто чудо, что нам дали тогда шанс. Уже потом я как-то спросил у исполнительного директора Vitamin Well, как они вообще решились доверить дистрибуцию своей продукции 19-летнему пацану? Знаешь, ответил он, на нас произвело впечатление, с каким энтузиазмом ты поедал пиццу во время обеда, – и мы решили, что с таким парнем можно работать», – улыбается молодой предприниматель.

От банкротства не зарекайся

Первые полгода становления бизнеса оказались самыми сложными для Рунги. Он учился в EBS и параллельно руководил несколькими ученическими фирмами. Начинающий бизнесмен очень хотел быть примером для своих подопечных, но на горизонте вдруг замаячила вероятность его банкротства…

Дело в том, что за шесть месяцев ему так и не удалось уговорить розничные сети взять на продажу продукцию Vitamin Well, а срок ее реализации неумолимо подходил к концу. «Руководители по закупкам везде давали нам от ворот поворот. Я верил в перспективность своего дела, но надежда таяла с каждым днем. И когда Selver вдруг дал согласие, я почувствовал себя олимпийским чемпионом. Такое не забывается, – качает головой Рунги, команде которого удалось вывести этот бренд на четвертое место в категории прохладительных напитков в Эстонии. – Многие думают: пробился в розничную сеть – считай, половина дела. Ошибаетесь, это только начало! Раскручиванием бренда, равно как и маркетингом, надо заниматься каждый день. Без этой работы вашу продукцию на прилавках никто и не заметит».

Какой полезный опыт могут извлечь из этой истории начинающие предприниматели? Во-первых, слово «нет» – это еще не окончательный приговор. «Несмотря на отказы крупных торговых сетей, я продолжал предлагать свою продукцию – теперь уже на пляжах и в спортклубах. Словом, предпринимал всё возможное, чтобы бренд стал узнаваемым. И результат не заставил себя ждать: у потребителей появился к продукции интерес – и розничные сети, наконец, заметили нас. Советую воспринимать отрицательный ответ всего лишь как очередную обратную связь, которая помогает совершенствовать вашу бизнес-модель. Хотя если идут сплошные отказы, один за другим, то, возможно, стоит что-то пересмотреть и не ломиться в закрытую дверь», – рекомендует Герт Кристьян Рунги.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИСТОРИЯ

Почему потребители меняют бренды?

Исследование известной консультационной фирмы McKinsey показало, что в 2020 году бренд сменило рекордное число потребителей. Причем речь идет о продукции, к которой они прежде были лояльны. Основные факторы, повлиявшие на такое решение: ценность бренда, его доступность, а также скорость/комфорт.

Решающим в данном случае стало умение поставщиков доставить свой товар в магазины быстрее, чем их конкуренты. Определенное влияние, безусловно, оказал и пересмотр потребительских привычек в связи с пандемией.

И уж совсем было сложно заинтересовать потребителей товаром новой категории. Именно с таким вызовом столкнулся Рунги, который одним из первых стал поставлять на эстонский рынок витаминные напитки.

«Когда я привез домой первый ящик с Vitamin Well, мама (сейчас она отвечает за финансы в нашей фирме) сказала, что этот напиток точно покупать не будут. Прошло время, и сегодня она с удовольствием пьет его, как и многие другие наши соотечественники. Но я должен признать: продвижение бренда, как и формирование потребительских привычек, – процесс довольно длительный и требует серьезной работы. Люди – рабы своих привычек», – отмечает Рунги. И добавляет, что нечто подобное есть и в сфере телекоммуникаций: «Я клиент Tele2 с тех самых пор, когда у меня появился первый мобильный телефон. И сменить оператора меня могут заставить только какие-то серьезные неприятности или нарушения. Но такие мысли у меня, разумеется, не возникают: и связь, и клиентское обслуживание у Tele2 на очень высоком уровне».