Heast tootest või teenusest üksi läbilöögiks ei piisa, teab Taavi Puuorg, Eestis hästi tuntud seiklusfirma 360 KRAADI partner. Tänu pikaaegsele müügitöö kogemusele oskab ta soovitada, kuidas saab alustav ettevõtja Eesti väiksust müügitööl enda kasuks pöörata ning milliseid vigu tuleks esimeste klientide leidmisel vältida.

„Tänaseks oleme jõudnud sinna, et enamus eestlasi teab, et 360 KRAADI tegeleb matkade ja seiklusmängudega,“ kommenteerib seiklusfirma 360 KRAADI edusamme Taavi Puuorg, ettevõtte partner. Selleks, et inimeste peades sellist seost tekitada, tuleb alustaval ettevõtjal lisaks toote või teenuse väljatöötamisele teha ka väga head müügi- ja turundustööd.

Puuorg on selles vallas pikaaegse kogemusega – lisaks ürituskorralduse vallas tegutsemisele on ta töötanud müügijuhina nii tervise- kui turismisvaldkonnas ning turundusjuhina avalikus sektoris. „Ehkki kõik need teadmised on mulle kasuks tulnud ka ettevõtjana, tuleb tihti uue ettevõtmisega justkui nullist alustada ja kõik uuesti üles ehitada,“ selgitab ta. Uusi alguseid on ta elu jooksul palju kogenud – ning nii enda kui sõprade kogemuse põhjal näinud, kuidas võiks alustav ettevõtja müügitööd alustada ning millised on kõige levinumad vead, mida alustajad teevad.

1. Eestis toimib soovitusturundus

Kust alustab oma toote või teenuse müümist alustav ettevõtja? Tavaliselt kipuvad esimesed kliendid olema ikka oma sõbrad ja tuttavad. Ka 360 KRAADI algusajal loodi esimesena kontakt oma tutvusringkonnaga, teab Puuorg rääkida. Muideks, sõbrad ja head tuttavad on 360 KRAADI jaoks endiselt olulised, sest nemad on iga uue matkamarsruudi või seiklusmängu idee esimesed katsejänesed, selgitab ta. Selgub, et tutvusringkonnast alustamine on õige lähenemine ka müügitöös karastunud mehe silmis.

„Soovitan alustada näiteks virtuaalsetest sõpradest Facebookis, valida nende hulgast välja 100 potentsiaalset klienti,“ selgitab Puuorg. „Lõpuks jääb neist alles ehk 20 inimest – 10 reaalset klienti ja 10, kes aitavad sõna levitada.“ Kui see õnnestub, hakkab asi veerema, teab Puuorg. „Eestis käib kõik läbi soovitusturunduse, muud moodi siin kanda kinnitada on väga keeruline,“ rõhutab Puuorg. „Kui sul pole head kindlat seljatagust sõprade näol, siis on päris raske.“

2. Pole olemas ideaalset klienti või ajastust

Ent mida teha juhul, kui laialdane tutvusringkond oma toote-teenuse müümiseks puudub või ei ole julgust sellega alustada? „Ideaalset klienti või ajastust ei ole olemas,“ teab Puuorg lohutada, ning selgitab, et tuleb lihtsalt ühel hetkel tööga alustada. „Kui on täiesti võõras inimene, siis tasub üles leida ühised tuttavad – Facebookis on hästi näha, kes on kelle sõber,“ kinnitab ta. „Uue inimesega ühendust võttes tasub viidata, et sain kontakti ühise tuttava kaudu, kellele tundus, et sul võib tootest või teenusest kasu olla.“ Puuorg selgitab, et nii tekib hea pidepunkt, millest vestlust alustada.

„Isegi, kui vastuseks on eitav, ei tasu heituda,“ rõhutab ta. „Sellest ei ole hullu midagi, see on samm lähemale järgmisele „jah“-sõnale.“ Puuorg räägib, kuidas ka tema alustas kinnisilmi ning võttis ühendust võõraste inimestega – kui luua suur arv kontakte, siis mõni neist lõpuks ikka õnnestub. „Tuleb endast jagu saada, ei tohiks midagi homsesse lükata,“ teab mees omast kogemusest soovitada. „Kusjuures, pärast seda, kui raske hetk mööda on, tekib väga hea tunne ning sellele järgneb tohutu energialaeng, mis aitab edasi püüelda.“

3. Võtmesõnaks läbimõeldus

Peamine müügialane viga, mida Puuorgi sõnul kogemuseta alustajad teevad, on eeltöö tegemata jätmine. „Toode või teenus võib olla väga kihvt, ent tihti on valitud selle jaoks täiesti valed kliendid,“ selgitab ta. „Viga on see, kui pole tehtud selgeks oma kliendisegmenti, kliendi probleemi ning tulistatakse puusalt kõigile korraga.“ Igale tootele on oma klient, rõhutab Puuorg, ning just tema ülesleidmine ja kliendi probleemi lahendamine on väärtus.

Müügiprotsessis saab iga ettevõtja ka hulga tagasisidet – nii sõpradelt kui võõrastelt, nii konstruktiivset kui brutaalselt ausat. „Ilmselt kõige suurem viga, mida ma ise teinud olen, on tagasiside hinge võtmine,“ selgitab Puuorg. „Võtsin alguses kõikide enda pakutavate teenustele ja toodetele antud konstruktiivset tagasisidet hoopis rünnakuna.“ Ta selgitab, et tagasisidet enesesse võttes hakkab inimene põlema, kuniks pinge end ise kruvib ning läbipõlemiseni viib. „Kui keegi annab sulle ausat tagasisidet, lase see mööda külgi maha, pane kirja ning õpi sellest,“ soovitab Puuorg teistele ettevõtjatele.

KOMMENTAAR

Aare Uusjärv, Tele2 müügidirektor

Minult küsitakse tihti, et kumb on olulisem: kas müük või teenindus? Saan alati nentida, et nad on samaväärselt olulised.

Kui me oleme leidnud kliendi ja pakume talle oma teenust või toodet suurepärase teenindusega, siis me saame omale aktiivse soovitaja. Just temast saab see märkamatu müügimees või -naine, kes räägib ka oma tuttavatele, kui ägeda ettevõttega ta kokku puutus. Just see on üks lihtsamaid viise oma kliendibaasi kasvatada.

Ent see töötab ka vastupidi: kehv klienditeenindus tapab ära ka tulevase müügi.

Paljud ettevõtted küsivad oma klientidelt tagasisidet – see on väga oluline. Eriti oluline on selle tagasiside põhjal ka päriselt oma tegevusi parandada ning omakorda tagasisidestajaid tänada.

Paraku alahinnatakse Eestis jätkuvalt soovituste olulisust hoolimata sellest, et tänases ühiskonnas, kus info levib kiirelt ja laialt, on soovitused äärmiselt olulised. Kui klient on meiega väga rahul, siis pole üldse halb mõte temalt otse küsida, kas ta oleks valmis oma hea sõbra kontakte meiega jagama, et ka temale seda suurepärast toodet või teenust pakkuda.

Kõige hullem, mis juhtuda saab, on kuulda eitavat vastust. Parim, mis juhtuda saab, on järgmise vahva kliendi leidmine, kellele suurepärast kogemust pakkuda!