Tankeri lugu: kuidas tulla uue tootega turule nii, et kliendid selle käest rabaksid?

4 minuti lugemine
Tanker

Tanker tuli kuus aastat tagasi oma käsitööõlledega turule nii, et ei tehtud otseselt ei müüki ega turundust, aga kliendid rabasid piltlikult öeldes tooteid käest ära. Kuidas nad seda tegid?

Tankeri asutaja Jaanis Tammela sõnul on vastus omamoodi lihtne. Turule tuldi ajal, mil kliendibaas oli olemas ja jaeketid ootasid iga käsitööõlletootjat avasüli. Turusituatsioon ongi Tammela hinnangul A ja O – pole võimalik tulla turule tootega, millel pole klienti.

„Alustasime nii, et tegime mustlaspruuliga õllesid juba varem ja väike kliendibaas oli olemas. Lihtne oli alustada, sest kui tulime, ei olnud veel väga palju valikut – kliendid rabasid tooteid käest ära,“ naeris Tammela, kelle sõnul ei panustatud toona eriti ka müüki ega turundusse.  Toode oli lihtsalt niivõrd hea, et müüs ennast ise. Kaasa aitas ka see, et mitu väikest käsitööõlletootjat tuli turule samal ajal. Koos oli lihtsam turgu murda.

Neil, kes täna turule sisenevad, on juba kordades keerulisem. Kui kuus aastat tagasi pääses Tanker väga lihtsalt Selveri riiulitele, siis tänasel uuel tulijal on väga keeruline, kui mitte öelda, et praktiliselt võimatu riiulipinda saada. „Riiulid on nii täis erinevate tootjate kaupa ja muudatusi tehakse korra aastas,“ nentis ta.

Tekita järjekord

Kuigi Tankeril tekkis kauba defitsiit üsna juhuslikult, siis mujal maailmas tekitatakse sama olukord teadlikult. „Klassikaline iPhone´i teema – järjekorra tekitamine. On näha, et nõudluse tekitamine ja väike defitsiit tulevad pigem kasuks,“ avaldas Tammela.

Selleks, et jaekettidesse ja õllepoodidesse oma tootega sisse pääseda, käis Tammela nii Kaubamajas kui ka Selveris ise läbirääkimisi pidamas. Müügiprotsess oli lihtne, sest lõpptarbijal oli soov osta, klientidel oli raha olemas ja kauplused nägid võimalust pakkuda midagi erinevat. Toode oli toona ka oluliselt kallim.

„Alguses oli nii, et riiulid läksid väga kiiresti tühjaks. Käisime mitu aastat ise riiuleid täitmas. Ka sel aastal, kui näen, et riiul on tühi, siis on tavaline, et näiteks Selveris lähen lattu ja täidan riiuli ise ära,“ avaldas ta. 

Alustava ettevõtjana pole esialgu võimalik turundusse raha suunata. Ülejäävat raha lihtsalt pole. Ainukeseks kanaliks oli Tankeril esialgu sotsiaalmeedia, isegi kodulehekülge polnud. Kogu tulu läks Tammela sõnul rauda või tootearendusse.

Neile, kes täna turule sisenevad, soovitab Tammela teha otsemüüki ja panustada omakanalitesse. Kaasa aitab ka üritustel ja laatadel käimine, sest see suurendab brändi tuntust. Näiteks Tankeri puhul on väga hästi töötanud festivalimõõtu väikesed üritused üle kogu Euroopa.

„Reeglina on need kutsetega üritused. Esimest korda läksime sellisele üritusele 2015. aastal Leetu, seal saime teha müüki ja nägime, et meil on väga palju fänne. Tekitasime sellega rahavoogu, see on alustavale ettevõttele nagu hapnik. Nende ürituste tegelik väärtus on aga võrgustik,“ meenutas Tammela, kes käib ettevõttega korra aastas ka Soomes samasugusel üritusel. Tankeri ekspordijuht elas aga eelmise suve Prantsusmaal ja Itaalias, et turgusid laiendada. Füüsiline kohaolek on võtmetähtsusega, sest digiturundusega samasuguseid tulemusi ei saavuta.

Rahvusvahelised messid

Kui võimalik, siis soovitab Tammela võtta osa ka rahvusvahelistest messidest. Tanker ise on käinud EASi toel messil näiteks Hiinas. „Aasia suunal on hakanud jää murduma, messil osalemine annab Aasias tõsiseltvõetavust. Näitame sellega, et oleme kohal ja panustame sellesse suunda. Alustavatel ettevõtetel soovitan osaleda ka EASi mentorprogrammis, kus on 50 mentorit, nendega näost näkku kohtuda ja õppida – see on väärtus, mida raha eest osta ei saa,“ lisas ta.

KOMMENTAAR

Aare Uusjärv, Tele2 müügidirektor

Tankeri turule tulemine on ideaalne õpiku näide: leida miskit, mida turg vajab, valida ootel müügikanalid, kasvatada teadlikult kliendibaasi ja nautida natuke õnne.

Suurim viga, mida alustav ettevõte reeglina teeb, on lähtuda vaid oma usust, et just minu toode/teenus on see, mida kliendid vajavad ja siis toode turule paisata. Unustatakse ära, et kõigepealt peaks küsima potentsiaalsetelt klientidelt tagasisidet.  Kuna alustaval ettevõttel pole raha suurteks turu-uuringuteks, siis piisab, kui alustada sellest, et testida toodet tuttavate ja sõprade peal. Reeglina saab niimoodi kiirelt selgeks, mis on tootega hästi ja mis halvasti.

Kui potentsiaalne kliendibaas on olemas, tuleb leida sobivad müügikanalid. Lähtuvalt tootest ja kliendisegmendist on need erinevad. Näiteks e-pood – ka siin tuleb otsustada, et kas e-kanal on mõeldud vaid toote tutvustamiseks või müümiseks ja kuidas klient selle kodulehe üldse üles leiab. Aga võimalusi on palju rohkem: laadad, messid, suured poeketid, väikesed iseseisvad poed, telefonimüük, F2F müük, sotsiaalmeedia, otsepost jne.

Kõige olulisem on siinkohal aru saada oma toote tarbijast – kes ta on, kus tema toimetab ja kuidas teda kõnetada. See loob eeldused, et müüja ja ostja päriselt ka kohtuvad ja toimub edukas müük.

Edukat müüki! 

25.11.2020